婚纱总动员刘博帅：婚纱礼服店如何把生意从一个人做到一家人？

7月22日至23日，2020年金犀奖全球结婚产业潮流峰会在浙江乌镇互联网国际会展中心如期召开，今年峰会的主题是「升级·共创生机」。婚纱总动员商学院创始人刘博帅特邀参加本次大会，并在大会上分享：婚纱礼服店如何把生意从一个人做到一家人，为当前竞争激烈的婚纱礼服市场指明发展方向。

近年来，随着中国结婚人口逐年下降，导致婚纱礼服市场的客户越来越少。线上平台的发展和新一代95后结婚潮的出现，也使得婚纱礼服店急需转型升级。当前，婚纱礼服市场时变时新，竞争越来越激烈，很多中小型婚纱礼服店不仅要面对来自知名品牌连锁婚纱店的压力，还要面对每年如雨后春笋般新开婚纱礼服店的冲击，这些婚纱店的出路到底在哪里?

在本届金犀奖婚纱礼服专业论坛经营管理类分会场的分享环节，刘博帅老师从自身11年婚纱礼服行业积累的经验出发，结合近5年做婚纱礼服店运用管理培训中发现的问题，以及走遍世界，从世界婚纱礼服行业优秀前辈学习到的知识进行整合、精简、提炼，总结出了婚纱店【提升业绩，降低成本】的方法。

刘博帅老师认为，如今市场上大部分的婚纱礼服馆类型可以分为婚纱礼服店、彩妆造型店，婚纱礼服+化妆造型、男士西服店和妈妈装店。这些店做的大部分是一个人的生意，甚至是“半个人”的生意，场景也只限于新人举办婚礼当天。这样，婚纱店大多都会出现客户少、客单价低、成交率低的问题。“所以，我们一定要从用户的角度出发，去洞察用户到底还有哪些未被满足的需求”。

在思考用户未被满足的需求时，刘博帅老师提出了对婚纱礼服行业三个概念的重新认知，用户、服务场景以及产品。接着，详细阐述了这三个定义，“第一，我们要重新定义婚纱礼服行业的用户，不再只是新娘、新郎，还包括新人双方父母、伴郎、伴娘等;第二，要重新定义婚纱礼服的服务场景，不再仅限于结婚当天，之后的回门宴、蜜月期都要包括在内;第三，更要重新定义婚纱礼服行业的产品，不再仅限于婚纱，还可以包括伴娘服、妈妈装、男士西服等。”通过刘博帅老师所分享的重新认知和再实践方法，婚纱店就可以解决没有客资、客单价低和成交率的问题，婚纱礼服店也可以开拓新的业务，向做一家人的生意迈进一大步。

为了便于观众更好的理解婚纱礼服店该如何提供全家人的拍摄服务，刘博帅老师举了多个实际案例：比如，陪同是新郎，那么，婚纱店也需要给新郎做发型，换男士礼服，给他们一起拍美美的试纱照，也就是说婚纱店不能只服务新娘一人，而是连同她的陪同都要服务到;至于客户到店的礼物，可以是新郎的袖扣、女生的丝巾、定制的袜子等等，不过要注意，赠送的礼物不能太占面积，也不能太低级，让客户提不起兴趣。

最后，刘博帅老师总结到：“通过前面讲过的方法，婚纱店就可以成功解决一家人进店的问题。只要婚纱店贴心服务客户，一定能把生意真正的从一个人做到一家人!”

通过刘博帅老师的分享，我们可以看到，虽然随着时代的发展变化，婚纱行业的竞争越来越激烈，大家分到的“蛋糕”也越来越小。可是，只要积极思考，善于发现婚纱礼服行业用户还未被很好满足的需求以及未知的需求，一定可以成为引领行业变化的先锋企业!